不動産を安く買いたいなら売主の心理を分析しよう！

不動産投資をするうえで、物件をできるだけ安く仕入れることは非常に重要です。では、どうしたら安く不動産を購入することができるのでしょうか。ここでは不動産投資をするうえで役立つ、どんな物件なら安く買うことができるのか、売主が安く売ってもいいと考えるのはどういう状況なのか、売主の心理から解説していきます。

安く買える可能性が高い物件

安く買える物件には任意売却物件、相続物件、売れ残りの物件などが挙げられます。

任意売却物件とは、住宅ローンで不動産を購入したものの、何らかの事情により返済が困難になり、金融機関などに債務を返済する目的で売却される物件のことです。任意売却では売主が不動産を売却する目的が売却益を得ることではなく債務を返済することなので、安く購入できる可能性が高くなります。

相続物件は不動産を親族が共同名義で相続した際、現金化して分けたい場合に売り出される物件です。相続物件は売主が価格よりもスピードを重視する傾向にあるため、購入希望金額を指定する「指値」が通りやすく、狙い目の物件と言われています。

売れ残りの物件には、売り出し価格を高くしすぎるなどで、販売開始後数か月以上売れていない物件や、内装や外装が劣化していて売れ残っている物件などがあります。売れ残りの物件は、値付けの高すぎる物件であれば、値交渉の余地が多いにありますし、劣化の激しい物件は安く購入して、リフォームやリノ―ベーションをすることで、安定した収益を得られる不動産にすることもできます。リフォームを前提に古い物件を購入する場合は、リフォーム費用を見積もったうえで、指値交渉を行うといいでしょう。

安く物件を買える状況とは

安く物件を仕入れるためには、まず不動産会社選びが重要になります。不動産会社は売買契約が行われた際、買主と売主から支払われる仲介手数料が収入になります。売主から媒介を依頼された不動産会社（元付）は、ほかの不動産会社（客付け）にも物件情報を共有して買い手を探します。客付け会社が見つけてきた買主が物件を購入した場合、買主が支払った仲介手数料は客付け会社が受け取りますが、元付会社が自社で買主を見つけることができれば、売主・買主両方の手数料を受け取ることができます。

つまり、一つの取引による収入が倍になります。売主と買主の間に1社しか不動産会社がいない場合は「両手取引」と呼ばれています。両手取引の場合は、不動産会社の得られる手数料収入が片手取引の倍になるため、売買価格を下げてもらう交渉が行いやすくなります。売却価格を下げたとしても、自社付けの顧客であれば、片手取引よりは大きな利益になるためです。物件を安く買ううえで重要なのは、その物件を狙っているライバルがどれくらいいるのかを把握して、ライバルより早く融資の内諾を得て、購入意思と示すことです。

非公開の物件であれば、ライバルはそう多くありませんが、一般公開物件であれば、数多のライバルがいると考えたほうがいいでしょう。とくに、買取専門の不動産業者はプロなので、お買い得な物件は、基本的にはプロに買われてしまいます。個人の不動産投資家が狙うべきは、買取業者が購入する物件ほど安くはないけれど、それなりに割安感のある物件です。そうした物件ももちろんライバルはいます。ある程度、物件を購入するエリアや構造、金額などを固め、あらかじめ利用する金融機関を決めて融資枠を確保しておくと、ライバルよりも早く購入できる可能性が高くなります。

売る側の立場を考えてみよう！

売る側が安く売ってもいいと考えるのは、どういう心理状態にあるときでしょうか。それは、相客理由がネガティブな理由の場合です。たとえば、任意売却など債務の返済に迫られている場合や、相続税を支払うために現金を用意しなければならない場合、離婚による財産分与などがあります。

こうしたネガティブな理由による不動産売却の場合、売主の関心は、いかに物件を高額で売却して売却益を得るかということではなく、いかに早く売って、今抱えているストレスから解消されるかが重要です。売主が「この期限内に買主を見つけて売却を完了しなければならない」という状況にあると、たとえ相場より低い金額であったとしても、売却せざるを得なくなります。

基本的に、一定の期間内に集まった申し込みのなかから、指値が最も高かった買主と契約を取り交わします。売主がどういう状況にあるのかを把握しておくことが、お得な物件購入につながります。仲介会社が売主の個人情報を教えてくれることはあまりないので、気になる物件がある場合は、登記情報を確認して、取得時期や抵当権の設定状況を把握しましょう。登記情報からも、売主が不動産を売却する背景を推察することができます。不動産を購入する場合は、不動産会社任せにするのではなく、自分でも情報収集することが大切です。

不動産を安く購入することができれば、当然毎月の利益を大きくすることができます。不動産を安く購入するには、不動産情報や売主の情報収集が欠かせません。逆にしっかりと情報集めておくことで、適切な値交渉を行うこともできるようになります。こちらで紹介した内容を不動産投資の成功に役立ててください。

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